數字里的市場——遼寧省郵政分公司商戶收單業務解讀
杜芳 亢俊杰 胡燕斌 楊潔瓊   2020-09-18   來源:《中國郵政報》

    支付業務中,商戶收單以其同時連接B端商戶和C端客戶的獨特優勢,成為支付服務提供商發展綜合業務、拓展新市場的重要入口和基礎設施,其內涵不斷豐富,外延不斷擴大,價值鏈不斷延長。
    遼寧郵政7月中旬推出商戶收單業務以來,截至9月12日新增收單商戶14.3萬戶,累計結存收單商戶30萬戶;帶動本年新增持卡客戶4萬戶,新增聯動存款5.85億元;新增收單商戶總資產9.82億元,結存收單商戶總資產119億元。
    市場上支付產品眾多,遼寧郵政憑什么異軍突起?請看本報記者對遼寧郵政商戶收單業務的解讀。

    8月26日12時35分,記者一出葫蘆島北火車站,就看到星星點點的綠色身影在站前廣場的出租車等客區移動。他們有的身著郵政營業標志服,手持移動展業機迅速鉆進出租車;有的身著郵政投遞標志服,俯身在出租車窗口說著什么。

    原來,這是遼寧省葫蘆島市郵政分公司員工在推廣商戶收單業務。

    “站前廣場共有42名郵政員工,分成21個小組,每個組配備一名金融崗員工、一名寄遞崗員工。大家有的負責宣傳業務,有的負責開卡、辦理業務,不僅推廣郵政商戶收單業務,同時也推廣郵政寄遞業務,發展業務的收入最終會劃到各個網點。我們在這里連續作戰3天了,已經為500多輛出租車辦理了商戶收單業務?!闭驹诔鲎廛嚨瓤蛥^,葫蘆島市分公司副總經理李莉一邊向記者介紹業務開展情況,一邊忙著向等客的出租車司機介紹商戶收單業務。她說,這已經成了大家的工作慣性。

    據統計,葫蘆島市共有出租車2800輛,截至9月12日,已有1276輛辦理了郵政商戶收單業務,覆蓋率達到45.57%;每天通過掃碼實現的營業額為30萬元左右,帶動網點日沉淀余額22萬元。

    “推進商戶收單業務是適應市場的發展舉措?;ヂ摼W金融科技已經改變了中國人生活的方方面面,也正在改變零售支付方式?!边|寧省郵政分公司總經理陳智泉告訴記者,商戶收單業務一頭抓消費者,推進支付綁卡;一頭抓商戶,推進支付收單?!斑M入三季度,新冠肺炎疫情防控進入常態化階段,市場活力全面恢復,帶來了業務集中開發的契機。再加上葫蘆島郵政的示范作用,遼寧郵政決定在全省集中推進商戶收單業務,并明確了三季度‘新增客戶10萬戶,到年底聯動存款20億元’的發展目標”。

    在目標的引領下,8月10日起,遼寧郵政打響了“金秋會戰”。

    數字里的新氣象 

    8月27日,沈陽市鐵西區國際紡織服裝城,攬收員唐堯正腳踏平衡車拉著籠車攬收和投遞郵件。和以往不同的是,他每到一個商戶攤位都會介紹商戶收單業務。如果商戶有意向,他會第一時間通知同事過來辦理。

    “不到兩周,我的客戶有40余戶辦了商戶收單業務?!碧茍蛘f。

    在沈陽郵政,像唐堯一樣的員工都在以商戶收單業務為抓手,投身到“大干五十天”商戶收單營銷戰役中。900名員工全部放棄休息,下沉一線走商戶、戰收單,取得了階段性成果。截至9月13日,沈陽郵政本年新增收單商戶1.98萬戶,新增有效商戶6366戶,帶動新增存款1.5億元。

    葫蘆島市分公司寄遞事業部國際業務營銷中心主任崔海龍,在葫蘆島北火車站站前廣場的出租車等客區參加地推活動已經10多天,臉曬得黝黑?!懊慨敵鲎廛噺纳磉吔涍^,我都要問他們要不要辦商戶收單業務,向他們介紹商戶收單業務及時到賬以及微信、支付寶、云閃付等聚合支付的優勢。如果辦理,我就招呼負責金融業務的隊友進行后續開發。如果不辦,我繼續詢問下一輛車?,F在我和很多出租車司機都成了朋友?!贝藓}堈f。

    葫蘆島市濱河路支局局長徐忠秋也和附近幾個市場的328名商戶成了朋友。每天,徐忠秋和支局員工都要和每位商戶聯絡,詢問商戶收單業務使用情況,還要在微信商戶群里隨時回答商戶提出的問題?!拔覀兿Mㄟ^后續的客戶維護,讓收單業務帶來的資金變成有效沉淀,為商戶提供理財、保險等更多的增值服務?!?/p>

    為了方便一線人員及時維護商戶,遼寧省分公司依托綜管系統開發了“郵驛付”收單管理模塊,支撐網點對客戶實行“三檔七級”管理,即將商戶分成優質商戶、一般商戶、風險商戶三檔,按照紫、藍、青、綠、黃、橙、紅七個等級進行風險提示,確保商戶發展質量。

    數字里的服務經

    商戶收單,并非一項新業務。遼寧郵政為何做得風生水起?

    葫蘆島市分公司總經理張忠華算了一筆賬:開展商戶收單業務前,全市39個城市和縣本網點擁有最優的硬件資源,但貢獻率最低,余額在億元以下的網點有22個;全市本年新增價值存款2.64億元,其中城市網點數量占比47.5%,新增價值存款6992萬元,占比26.5%。今年通過拓展商戶收單、代發工資等業務,該分公司余額在億元以下的城市網點減少至19個,本年新增價值存款5.62億元,其中城市網點新增2.88億元,占比提升至51%。

    “答案很明確,在新業態下,商戶收單業務是城市網點脫困的關鍵?!睆堉胰A說,他們通過下沉調研熟市場、明確思路定目標、政策支撐給保障、領導帶頭作表率、百人會戰巧分工、營造氛圍提士氣、復制推廣比爭先“七步法”打贏了三場戰役:一是7月18日至8月9日的“攻堅戰”,以集中地推的方式實現了新增客戶1萬戶的目標;二是8月9日以來持續推動“陣地戰”,通過網點維護、精細管理的方式,實現了“一戶都不能丟”的目標任務;三是推進常態化發展的“持久戰”,通過專業引領和項目拉動,實現客戶規模再翻番。

    在葫蘆島郵政的帶動下,遼寧郵政在全省統一行動:沈陽郵政深挖集群商貿市場,成功開發遼中商業大廈、大東皇城夜市等4個集群市場項目;大連郵政主攻三方機構存量優質商戶、連鎖商超和網點周邊市場;朝陽郵政強化走訪與聯絡,為商戶量身定制一攬子金融服務;遼陽郵政對沿街門市、街邊商販、各類連鎖藥店商超進行全覆蓋走訪營銷。其中,遼中分公司開發的商業大廈集群市場,累計布放商戶收款碼牌225個,交易額達3000萬元;新民分公司主動與大民屯市場對接,通過線上宣傳、紅包活動、客戶引流、氛圍營造等方式,使收單商戶覆蓋率達到85%,日均交易金額達17萬元。

    數字里的煙火氣

    萬虹是沈陽市鐵西區國際紡織服裝城的商戶,經營著一家茶葉店。春節過后,受疫情影響,她的店鋪有時一天都開不了張?!皬娜径乳_始,生意逐漸好轉,8月底郵政就來幫我辦手機支付二維碼了。不管是微信、支付寶,都能掃碼付賬,客戶和我都覺得方便?!比f虹打開手機給記者看,從8月27日辦理商戶收單業務至9月13日,17天交易了28筆生意,金額為7241.18元。

    在葫蘆島市化工八區露天市場,賣調料的商戶陳紫鵑也展示了手機里的交易記錄:從7時營業到下午3時交易80筆,金額609.2元?!艾F在市場的人漸漸多了,生意還不錯,每天都有八九百元入賬?!?/p>

    二維碼雖小,背后連接的卻是最具市場活力的實體經濟。突如其來的疫情讓不少市場主體面臨前所未有的壓力和挑戰,但隨著各地扎實做好“六穩”“六?!惫ぷ?,實體經濟的韌性與活力日益顯現,萬虹、陳紫鵑這樣的個體商戶都吃了一顆“定心丸”。

    實體活了,商戶樂了,盤錦市郵政分公司則順勢拿下了25個“地攤經濟”市場。該分公司成立了地推小組,負責早市、夜市、集市、小商戶逐戶摸排開發,并做到“四個一”,即人手一本個性化營銷“小綠書”,包含業務營銷話術、商戶異議解答、操作流程等內容;一個地推“百寶箱”,包含預約登記單、收單法人授權協議書等開發必備物品;一張活動宣傳單,加大宣傳力度;一個商戶信息錄入二維碼,地推人員只需掃描后勾挑錄入,后臺即可共享商戶信息,確保商戶布碼率達到100%。截至9月13日,該分公司走訪商戶13309戶,成功開發商戶6559戶,聯動開發綁卡業務4396張,加辦云閃付3046戶,開發意向代發工資單位兩家、對公客戶兩戶。

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